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"O que aprendi com Roberto Jefferson"

por Mário Persona *
publicado em 22/06/2005.

Espere, não entenda mal. Este continua sendo um blog de comunicação e marketing. Não vou falar de política, nem comentar se procedem ou não as denúncias feitas pelo deputado ao Conselho de Ética da Câmara. Tampouco é minha intenção apresentar qualquer opinião contra ou a favor a questão política ou seus protagonistas. Muito pelo contrário.

Se você tentar encontrar algum teor político nestes comentários, vai se decepcionar. O objetivo não é este. Há outros blogs por aí comentando a questão política do depoimento com maior propriedade e conhecimento do que eu, portanto vou apenas comentar o que aprendi dentro da área na qual atuo: comunicação. Como já atuei como negociador em grandes empresas, conheço um pouquinho das técnicas que o deputado utilizou em sua defesa.
É inegável que o Roberto Jefferson deu um show de habilidade, oratória e comportamento em público. Hein? Ok, então leia "comportamento de comunicação". Um jornal comentou que "por falta de um oponente à altura" e eu acrescentaria, principalmente em comunicação e oratória "Roberto Jefferson nadou de braçada". Concordo. Se você for inteligente e acredito que é saberá que sempre existe algo para se aprender além daquilo que é a intenção principal de qualquer acontecimento. Neste caso, aprenda a falar em público com Roberto Jefferson. Ou comigo neste link, já que esta é uma de minhas atividades.

Quem não se controla é como cidade sem muros (Pv 25:28)

Primeira lição: autocontrole. Qualquer pessoa que pretenda falar em público deve ter autocontrole, ou ficará vulnerável. Embora alguns acreditem que a melhor e mais convincente estratégia seja o berro, isso só funcionará quando você se dirigir a acéfalos. Para pessoas inteligentes, o descontrole, ainda que ensaiado, é sinal de fraqueza na argumentação.

Vi um deputado descontrolado assim, gritando que era homem e coisas do tipo. A princípio podia até parecer que ganhara a parada, no grito. Bastou a postura quieta de seu interlocutor, o deputado Roberto Jefferson, para apagar todo o fogo que havia acendido. A impressão que deu foi de ter ouvido um "shsssssss...." como faz o fogo quando se apaga com água.

"Estar no poder é como ser uma dama. Se tiver que lembrar as pessoas que você é, você não é." Margareth Thatcher

Onde errou? Se exaltou demais, falou repetidas vezes de sua origem humilde, de que não precisava de dinheiro de "mensalão", de que era homem honrado, de que tinha filhos, esposa e mais de 3 mil funcionários diante dos quais não iria engolir as acusações. Pode estar tudo correto, porém numa apresentação pública qualquer esforço de exagerar seus próprios predicados costuma ter efeito contrário. Se eu gritar aos quatro ventos, repetidas vezes, que sou honesto, estou dando margem para minha audiência desconfiar. Evite isso ao falar em público.

Roberto Jefferson comete o mesmo erro de exagero nas repetições, porém para aparentemente inocentar o presidente Lula. Inconscientemente ou deliberadamente, não posso afirmar, o exagero da tônica mais atrapalhou do que ajudou a imagem de quem ele queria defender. Anote aí: sempre que você repetir demais algo, bater com insistência na mesma tecla, a única impressão que vai passar é a de que não está seguro daquela tecla.

"Quem ri por último, ri melhor" Ditado popular

Outro deputado apresentou todos os seus predicados de credibilidade antes de questionar se o "mensalão" não seria a mesma coisa do pagamento "à vista" que Roberto Jefferson afirmou ter recebido. Encerrou sua pergunta com a expressão de lutador satisfeito por levar o oponente ao corner. Não levou.

A habilidade de negociação do deputado acusado o fez usar de um expediente muito útil nessas horas: o viés. Usando de bom-humor e sarcasmo, fez uma continha e rebateu, em tom de brincadeira, que talvez o outro deputado estivesse descontente por seu partido ter recebido um valor menor per capita e, ainda por cima, a prazo, enquanto ele teria recebido à vista. Todos riram com a brincadeira e estava desmontado o argumento do acusador.

No filme "O Santo", com Val Kilmer, há algo parecido quando o mocinho que no filme também é bandido negocia com a máfia russa a contratação para um roubo e é ameaçado pelo gangster que afirma poder matá-lo ali mesmo, naquele local público e cheio de gente. O Santo é levado para o corner! O mocinho-bandido boceja, se espreguiça e convida: Que tal tomarmos um café? Aquilo quebrou o encanto, levou seu oponente a aceitar ir até a lanchonete e, chegando lá, é o Santo quem começa dando as cartas.

Em uma negociação, bater de frente é algo que causa estrago demais para ser algo utilizado com freqüência. O viés é uma técnica importante para quem negocia. Roberto Jefferson usou mais de uma vez essa técnica e, às vezes, mesclada com elogios rasgados ao acusador, outra forma de desmontar seu poder ou ímpeto de acusação. Quem é elogiado costuma ter seus ânimos arrefecidos antes de fazer uma nova acusação. Aliás, parece ser uma técnica padrão entre os deputados, porque todos começavam seus discursos dando vazão a elogios rasgados à "Vossa Excelência" que pretendiam massacrar.

Lembro-me de uma reunião de vereadores numa cidade vizinha onde um diálogo ocorreu mais ou menos assim: 
Vossa Excelência é inconstante no que diz! Dá uma no cravo e outra na ferradura! Também pudera; Vossa Excelência não pára de mexer o pé!

Aquilo que VOCÊ É soa tão alto que mal posso ouvir o que VOCÊ DIZ. Ralph Waldo Emerson 1803-1882

Outros detalhes do comportamento de comunicação do deputado são importantes e servem de escola para quem quiser aprender a falar em público. A mão usada para gesticular aberta nunca era mantida assim por muito tempo. Esticava os dedos e logo fechava a mão como se estivesse agarrando firme aquilo que acabara de falar. Seu gesto de linguagem corporal, além de sugerir à audiência que agarrasse também e somos propensos a imitar gestos, como quando alguém boceja evitava demonstrar qualquer tremor que uma mão aberta poderia denunciar.

O olhar treinado não se desviava em momento algum. Olhos que se viram para o alto, como quando fazemos para lembrar canto superior direito da testa ou para inventar canto superior esquerdo geram a impressão de insegurança. Daí o deputado olhar para frente e fixando os olhos ora numa câmera, ora noutra ou em alguém da platéia que queria impressionar. Não raro a mudança de foco do olhar ocorria durante uma pausa de impacto. O silêncio em meio a um discurso serve para sublinhar o que acaba de ser dito.

Uma mentira contada mil vezes, torna-se verdade. Joseph Goebbels

Outra técnica utilizada foi a do detalhe. Se eu disser a você que me encontrei com o Osama Bin Laden, vai parecer mentira, mas se eu falar de detalhes insignificantes, contar que o encontro foi próximo a um pipoqueiro quando eu estava indo à casa de minha tia que há poucos meses teve um problema gástrico e que pediu para eu comprar um remédio e blá blá blá, aumento a possibilidade de tornar minha história crível. O falso encontro com Bin Laden acaba diluído em um número enorme de pequenas verdades que não exigem comprovação que fará o pacote todo parecer real.

Dramatizar a fala também foi uma técnica usada com liberalidade. Se for cassado, Roberto Jefferson pode exercer seu talento nos palcos dizem que é bom de ópera ou na próxima novela das 8:00. Porém sua média nesta disciplina foi menor por ter exagerado em algumas partes. Estaria bom para uma novela mexicana, talvez, mas não para uma negociação ou palestra. A dramatização em excesso pode parecer falsa ou piegas.

"A farinha de mandioca esfria o quente, aumenta o pouco, Engana a fome da gente e enche a barriga do caboclo" Sabedoria popular

Outra habilidade que o orador demonstrou ter foi a de inserir elementos novos em seu discurso, sabendo costurar tudo com o que estava sendo dito. Refiro-me às informações que iam chegando e eram colocadas à sua frente por seu staff, com novas revelações sobre o que estava acontecendo lá fora. Qualquer orador deve ser flexível o suficiente para construir sua argumentação à medida que for apresentando. Pessoas que decoram discursos costumam se atrapalhar quando algum elemento novo e inesperado aparece na vizinhança.

Foi a impressão que tive de alguns deputados e deputadas que liam as perguntas que anotaram de antemão por medo de errar. Quando a resposta do deputado retornava com algo de inesperado, seu interlocutor ficava mais perdido do que cachorro em dia de mudança, fazendo lembrar do robô de Perdidos no Espaço quando era confrontado com algo além de sua capacidade. Ele saía dizendo com voz de lata: "Não tem registro... Não tem registro..."

Minha análise das técnicas de comunicação do deputado não é completa. Há outros detalhes que me fogem da memória agora, mas posso voltar aqui para comentá-los. Se você viu alguma outra técnica de oratória utilizada, acrescente seu comentário logo abaixo. Limite-se, porém, às técnicas de comuniação que forem úteis para falar em público e negociação. Outras técnicas foram vistas lá dos dois lados, porém não comento aqui porque para aplicá-las você poderia precisar de uma lona ou de um ringue.

Observações após a publicação do texto acima:

ROUPA - A roupa sóbria do deputado evitava diluir a atenção que buscava para sua fala e gestos. Acrescento a invisibilidade da gravata no mesmo tom da camisa. Gravata invisível ou a falta dela cria uma ilusão de vulnerabilidade. Isso é explicado pelo próprio hábito dos homens fecharem o colarinho e as mulheres abrirem o decote.

O pescoço é a parte mais frágil do corpo e praticamente a única que pode ser atingida apenas com as mãos (asfixia ou estrangulamento). O homem, ao proteger o pescoço, cumpre o seu papel de defensor e protetor, mostrando que não está vulnerável. A mulher, ao expô-lo, revela um elemento de atração pela vulnerabilidade e necessidade de proteção. O uso de colares magnifica essa vulnerabilidade ao atrair a atenção para o pescoço.

Por favor, feministas, não atirem pedras. Na natureza machos e fêmeas vivem em um jogo de atração e repulsa visando a fecundação e preservação da espécie. Não era exatamente isso que o deputado estava buscando ali, mas ao apresentar-se como alguém que está visualmente vulnerável a pessoa acaba criando em seu oponente a idéia de que o embate será fácil. Por isso sempre aconselho negociadores a nunca irem a uma negociação em maioria numérica. A maioria cria logo um sentimento de defesa e de escudo nos interlocutores.

PREFÁCIO - A impressão que dava quando víamos todos os deputados fazendo longas introduções era de embromação, de que não sabiam o que iriam dizer, mas não é assim. A técnica para se iniciar qualquer palestra é falar de trivialidades e coisas que são banais e corriqueiras. Como essas coisas estão praticamente gravadas no cérebro de qualquer pessoa, não existe aquele risco de "dar um branco" que apavora qualquer palestrante.

Começar falando de si, do outro, do time, da família permite que a boca vá mantendo os ouvintes ocupados com aquela mensagem automática, enquanto o cérebro resgata da memória e vá ordenando o assunto principal que se quer trazer, o qual, por não ser algo falado todos os dias, não estará tão na ponta da língua quanto o corriqueiro. É uma espécie de aquecimento da oratória.

PENSAMENTO LATERAL - O que parece ter surpreendido muitos leitores foi o fato de eu observar técnicas de oratória em um momento crítico como aquele, quando o foco das atenções estavam todos no conteúdo e não na forma. Este é um exercício importante para a criatividade. A ocupação com o que é patente e evidente nos faz perder oportunidades laterais, como a tremenda aula de comunicação de 6 horas de duração a custo zero. O Roberto Jefferson não é nenhum principiante na arte da oratória e levou anos para aprender isso, portanto, podemos aprender de seus erros e acertos. Alguém disse certa vez que "a diferença entre um homem inteligente e um homem sábio é que o homem inteligente aprende com os próprios erros, enquanto o sábio procura um homem inteligente e o observa".

Um leitor comentou da cegueira que nos atinge quando estamos indignados com algo e deixamos de perceber outras coisas ao redor. Acho que para isso é preciso treino e uma certa idade. Quando ficamos velhos, nos agachamos para pegar algo no chão e, uma vez lá, perguntamos: "O que mais poderia fazer enquanto estou aqui?" Deve ser isso que ajuda a desenvolver um pensamento lateral.

ENTRELINHAS -Há quem tenha levado ao pé da letra meu aviso de que não estava ali comentando política, mas quem leu nas entrelinhas percebeu muito bem as mensagens cifradas que introduzi no texto. Um leitor chamou a atenção para o filme que indico, "O Santo", cujo personagem é, ao mesmo tempo, mocinho e bandido. Roberto Jefferson usou a técnica das mensagens subliminares e entrelinhas em algumas ocasiões. Normalmente são frases soltas no ar que deixam no interlocutor a dúvida: será que ele quis dizer o que eu acho que quis dizer?

Quando você se dirige a uma audiência pouco sofisticada, vai ter que falar tim-tim por tim-tim, tudo explicadinho e mastigadinho, tirando as conclusões para a audiência. Quanto mais sofisticada for sua audiência, mais você terá que evitar tirar conclusões para ela, falando na forma de conceitos e deixando que sua audiência conclua. Algo como colocar os pontos e deixar que a audiência ligue os pontos e pinte os espaços, como naqueles cadernos de colorir. Uma audiência sofisticada vai ligar os pontos com seu próprio raciocínio e pintar com suas próprias tintas e vai concluir que você falou com conhecimento do assunto, seja seu ouvinte um biólogo, geógrafo ou físico nuclear.

SARCASMO - Um leitor comentou sobre o tom de ironia e sarcasmo de Roberto Jefferson, indagando se isso não é um ponto negativo em sua oratória. É preciso muito cuidado com manifestações ou "caras" de sarcasmo, ironia e até riso porque pode criar a impressão de querer ser superior ao seu interlocutor. Numa negociação ou palestra o segredo não é se colocar por cima, mas fazer com que as pessoas cheguem a essa conclusão. Definitivamente humilhar seu interlocutor ou sua audiência, jamais!

Um segredo: em minhas palestras às vezes brinco de depreciar os homens e valorizo as mulheres, pois isso fica cômico partindo de um homem. O resultado é que todos, homens e mulheres, acham divertido. Isso ficaria péssimo se fosse feito por uma mulher ou se eu fizesse o contrário, valorizando os homens em detrimento das mulheres.
Em suma, se tiver que usar sarcasmo, ironia ou rir de alguém, faça isso consigo mesmo. As pessoas não vão levar a sério e vão ficar com a impressão de que você está tão acima disso tudo que merece subir no conceito delas. É mais ao menos quando o erudito se distrai e fala português errado. Todos vão achar que está brincando e que, por ser erudito, pode se dar ao luxo de falar assim.

STORYTELLING - Roberto Jefferson revelou-se um grande contador de histórias. Contar histórias é uma excelente técnica para prender a atenção de uma platéia e criar credibilidade. As pessoas podem estar interessadas em dados e fatos, mas quando o orador consegue servir esses mesmos dados e fatos na bandeja de uma história bem contada, aumenta tremendamente o poder de persuasão e retenção.

OBJETIVIDADE - Quem não é da área do direito deve ter sentido a mesma ansiedade que senti quando alguns deputados, principalmente os mais velhos, começavam a falar. A maioria deles formados em direito, carregam o vício do discurso floreado acreditando que quanto mais palavras, maior o efeito. Engano. Advogados pensam que sabem falar, mas não sabem. Pelo menos os advogados brasileiros, que se orgulham daquela linguagem medieval, rebuscada e cheia de latinismos. Outro dia um advogado disse que gostava mais dos processos brasileiros porque eram mais ricos. Será que essa riqueza toda é que emperra a máquina da justiça?

Dizem que os filmes de Hollywood que se passam em tribunais jamais poderiam ser feitos no Brasil, ou ficaríamos uns dez dias no cinema. E isso não é apenas em razão de um texto em português ficar uns 20% maior do que o mesmo texto em inglês. Boa parte da culpa pela falta de objetividade é do excesso de gordura na língua. Numa época quando ninguém tem tempo e todo mundo come fast-food, é preciso aprender a ser objetivo, ter poder de síntese e ir logo nos finalmentes. Neste ponto o deputado Roberto Jefferson estava menos para advogado do que seus colegas na platéia, que falavam da caixa inteira antes de chegar ao fósforo.

MEA CULPA - Ao admitir que seu partido recebeu dinheiro e ao dizer ser isto prática comum, Roberto Jefferson se vale de outro expediente extremamente eficaz em qualquer negociação ou disputa. Quando admitimos que erramos, deixamos menos espaço para o adversário nos acusar. Às vezes isso surpreende de tal maneira o outro que toda a argumentação que tinha construído para atacar vai por água abaixo. Sugiro aqui as cenas finais do filme "8 Mile - Rua das Ilusões" com Eminem, que mostra de forma magistral como isso funciona na prática. Outra grande jogada, que sucede esta, é convidar a todos para que façam o mesmo, que admitam que também são culpados. Ao fazer isso, Roberto Jefferson criou uma imagem de coragem e, já que todos temos culpa em algum cartório, ou nos calamos admirados ou tentamos nos justificar e aumentamos a admiração dos calados que sabem que temos telhado de vidro.

INCISIVO - Demonstrar segurança naquilo que está dizendo impressiona. Ser incisivo nas afirmações, também. A ousadia tem um papel importante na negociação, mas tudo isso - ser incisivo, demonstrar segurança e ser ousado - são coisas que não podem ser usadas dentro de um contexto de berro e prepotência. Neste caso assusta, mas não convence. O uso dessas táticas dentro de um limite de quem não precisa gritar para ser ouvido gera a impressão de autoridade. Se essa sensação de autoridade auto-revestida for bem aproveitada, o negociador será ousado o suficiente para ordenar a um super-ministro que saia do governo. Com palavras dirigidas diretamente à pessoa - "Sai daí logo, Zé" - olho fixo na câmera que sabe que irá levar o recado, como se criasse um lapso de tempo no qual só os dois estão presentes. No caso em análise, a ordem foi atendida em cerca de 50 horas.

CUMPLICIDADE DOS CIRCUNSTANTES - O caso todo é muito parecido com a origem da expressão "Esses aí são outros quinhentos". Conta-se que numa cidadezinha do nordeste, um vigarista andou por toda a cidade e, a cada pessoa que encontrava, puxava um dedo de prosa só para dizer que estava indo até a igreja emprestar 500 mil réis ao pároco que lhe havia solicitado empréstimo. Conversou com todos, menos com o padre, e viajou. Um mês depois voltou e, assim que na missa se ouviu o amém final, falou em voz alta para o padre:

- Padre, será que dava para devolver aqueles 500 mil réis que lhe emprestei?- Quais, meu filho - perguntou o cônego surpreso - Você não me emprestou esse dinheiro.- Emprestei sim, pouco antes de viajar.

Aí começou o burburinho na igreja, com todos dizendo que sim, que ouviram, que viram etc e tal. O coronel da cidade, percebendo a saia justa - ou batina justa - na qual o padre estava envolvido, falou em alto e bom tom para todos os fiéis ouvirem:

- Meu amigo, você está enganado, não foi para o padre que você emprestou, foi para mim.- Coronel, esses aí são outros quinhentos. - aproveitou o vigarista.

Sobre o Autor

Mário Persona: Mário Persona é escritor, palestrante, professor e consultor em comunicação e marketing, com ênfase em estratégias de comunicação, marketing, gestão de mudanças e desenvolvimento pessoal. Seus artigos, idéias e temas de suas palestras podem ser encontrados em seu site www.mariopersona.com.br.

Leia outros textos de Mário Persona em http://www.mariopersona.com.br/blog/

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